Le terme de senior est un peu flou et le moment où l'on atteint ce stade diffère selon le contexte. Concernant, le monde du travail, les personnes de plus de 50 ans, il désigne souvent, dans un sens plus large, celles qui atteignent ou dépassent la soixantaine. Les besoins et les comportements propres de cette tranche d'âge intéressent de plus en plus les banques, qui considèrent les seniors comme des clients privilégiés.
Les revenus des seniors
D'une manière générale, le revenu des seniors est plus élevé, en moyenne, que celui des générations plus jeunes. Et cela même si ce chiffre moyen recouvre des disparités notables. Cette situation est due, entre autres facteurs, à la présence d'un patrimoine plus important.
En effet, une nette majorité de seniors est propriétaire d'un ou plusieurs biens immobiliers. Compte tenu de leur âge, ils ont, pour la plupart, achevé de payer le crédit souscrit pour pouvoir payer la maison ou l'appartement. De ce fait, les seniors disposent d'un pouvoir d'achat plus important.
Ces ressources assez élevées sont une des raisons qui expliquent l'intérêt des banques pour les seniors. Par ailleurs, comme l’indique Marc Herger du site ilbi.org ces revenus présentent un autre caractère, tout aussi séduisant pour les banquiers : il s'agit souvent de ressources assurées. S'ils sont à la retraite, les seniors perçoivent en effet des revenus durables, qui ne peuvent, sauf circonstances extraordinaires, être remises en cause.
D'importants besoins de financement
Dans l'ensemble, le comportement des seniors est moins frileux que celui des générations qui les ont précédés. Les progrès médicaux maintiennent en bonne santé plus longtemps et entraînent une augmentation constante de l'espérance de vie. En meilleure santé, les seniors se voient encore comme des membres actifs de la société, capables de profiter des opportunités qu'elle peut leur offrir.
C'est pourquoi, loin de se résoudre à une inactivité relative, ils multiplient les projets. Ils prévoient ainsi de nombreux voyages ou entreprennent des travaux. Certains envisagent d'acheter une nouvelle maison, pour profiter d'une retraite au soleil.
Par ailleurs, les seniors sont souvent amenés à aider leurs enfants ou leurs petits-enfants. Pour mener à bien tous ces projets, ils puisent, s'ils le souhaitent, dans leurs économies ou partagent une partie de leur patrimoine.
Ils préfèrent parfois d'autres solutions. Ainsi, ils ne sont pas les derniers à souscrire des crédits à la consommation, dont, plus jeunes, ils étaient déjà friands, ou des crédits immobiliers, dont les conditions tendent à s'assouplir. Pour toutes ces raisons, les seniors représentent donc une clientèle de choix pour les banques.
Des services adaptés aux seniors
Pour capter cette clientèle, les banques doivent en effet tenir compte de ses caractères propres. C'est notamment le cas de l'âge. Désormais, les seniors désirant souscrire un crédit immobilier peuvent être assurés jusqu'à l'âge de 80 ans. Ce qui représente un bonus de cinq ans par rapport aux anciennes pratiques.
Par ailleurs, les banques doivent veiller à ne pas surenchérir, au prétexte de l'âge, l'assurance emprunteur proposée aux seniors. Cette précaution est d'autant plus indispensable que les seniors, comme les autres clients, mettent à profit les lois récentes et le dispositif de la délégation d'assurance pour comparer les offres.
Conscientes que leurs clients seniors peuvent alors repousser leurs offres, les banques s'efforcent donc de les rendre de plus en plus attractives. Par ailleurs, elles adaptent les propositions à l'âge des seniors, les besoins et les comportements n'étant pas les mêmes pour un jeune retraité ou une personne de plus de 75 ans. Cela est d'autant plus vrai que, dans les catégorie des seniors les plus âgés, les femmes sont plus nombreuses.
D'une manière générale, l'efficacité et la réelle adaptation des services aux attentes des seniors sont en partie conditionnées par la formation de conseillers sensibilisés aux caractéristiques et aux besoins de cette clientèle.
À cet égard, une écoute attentive et bienveillante, un accompagnement personnalisé ainsi qu'une certaine stabilité de fonction, de la part des conseillers, seront des éléments appréciés par les seniors. La possibilité d'un déplacement à domicile sera également bienvenue, pour ceux d'entre eux qui ne peuvent pas de déplacer.
Conscients de la nécessité d'éviter l'éparpillement des encours, les conseillers doivent également évoquer, avec leurs clients, le sujet de leur succession. C'est à eux d'imaginer, avec le concours des enfants, des solutions propres à sécuriser le patrimoine de leurs clients seniors tout en garantissant les intérêts de la banque.
